1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Охотники и фермеры: новая проблема

Два типа менеджеров по продажам –
Охотники и Фермеры

Когда вы анализируете работу своего отдела продаж, важно понимать, кто работает в вашей команде – Охотники или Фермеры. Выбор подходящего типажа сотрудников зависит от того, что лежит в основе роста ваших продаж – работа с существующими клиентами или привлечение новых.

Охотники – это настоящие монстры продаж. Агрессивные в переговорах, ориентированные на «деньги», Охотники отлично срабатывают на привлечение новых клиентов. Основное поощрение и наказание для них – рублем. Основной мотиватор – вкус победы и новая «добыча», основная цель – быть самым успешным в отделе и иметь самые высокие показатели продаж. Охотники ценятся в любой организации, которая ставит своей задачей агрессивный выход на новый рынок, быстрое завоевание значительной доли на существующем или региональную экспансию.

Фермеры, напротив, намного менее настойчивы и активны в переговорах. Им гораздо сложнее дается генерация новых лидов и установление контактов, да и в целом взять телефонную трубку и начать звонить – сложно. Но если речь заходит о «выруливании» сложных ситуаций и установлении долгих отношений с клиентами и дружбе на века – тут они предстают во всей красе. Из Фермеров выходят идеальные key account менеджеры. Они готовы по-настоящему вникать в проблемы клиента и вариться там до полного их разрешения. И хотя деньги для Фермеров важны не меньше, чем для Охотников, это не является основным их мотиватором в работе. Чувство значимости для клиента и чувство выполненного долга – вот, что побуждает их выходить на работу в выходные и оставаться после 6-ти.

В то время, как Охотники «заточены» под то, чтобы генерировать деньги для компании, для Фермеров вкус победы имеет не такое важное значение. При этом в работе с клиентами большинство Фермеровоказываются более клиентоориентированными, чем кто-либо другой.

Так как и у Охотников, и у Фермеров есть свои сильные качества, которые приводят их к успеху в работе, в самых сильных отделах продаж «обитают» и те, и другие сотрудники, а преобладает по численности тот тип, который в настоящий момент больше соответствует целям компании и ее бизнес-модели. Охотники склонны идти напролом ради того, чтобы закрыть сделку, а Фермеры проявляют себя в работе более стабильно и сглаживают скачкообразные графики продаж, приводя их к чему-то более предсказуемому и прогнозируемому.

И так как оба и один, и другой тип менеджеров хорош в разном, мотивировать их нужно тоже по-разному.

Охотники и фермеры: новая проблема

Мой земляк Петр Петрович, охотник, а значит хороший человек, рассказал мне историю, которая случилась с ним в день открытия охоты на пушного зверя в ОДУ одного из районов Астрахани.

Фото Александра Назарова

ОДУ — общедоступные угодья, или угодья общего пользования, являются таковыми, поскольку в отношении их нет договора или соглашения о предоставлении в пользование. ОДУ будут иметь место и в случае прекращения действия такого договора или принятия уполномоченным государственным органом решения об аннулировании соглашения, лицензии или договора. В этом случае угодья становятся общедоступными и остаются в этом статусе до отмены судом решения государственного органа. До этого угодья юридического лица или ИП являются ОДУ со всеми вытекающими правовыми последствиями…

Думаю, не открою ничего нового, если скажу, что большинство охотников уже смирились с тем, что охота стала дорогим удовольствием. Поэтому Петр Петрович уже несколько лет утоляет свою страсть в ОДУ, благо эти угодья начинаются сразу за околицей его села. Их уже нельзя назвать богатыми дичью, но норму по зайцам (три за сезон)он всегда брал. Вот и утром в день открытия охоты он направился в свои излюбленные места. Петр Петрович подошел к валу, за которыми начинались бывшие рисовые чеки, перелез через ограждение из троса и бетонных столбов, собрал ружье, осмотрелся.

Ему повезло: буквально через пятнадцать – двадцать минут его Альма выставила красавца фазана, который был чисто бит с первого выстрела. Такая удача порадовала Петра Петровича, хотя он понимал, что такими темпами сезонную норму в пять фазанов он сможет выполнить уже в первый день охоты. А это не входило в его планы. Петр Петрович, взяв Альму на поводок, вышел на проселок и направился к чеку, густо поросшему пожухлым бурьяном и верблюжьей колючкой. Неплохое место для дневки зайца! В предчувствии удачи охотник прибавил шагу.

И в это время за его спиной остановилась легковая машина, за ней грузовая и пассажирская «газели» с какими-то людьми. Петр Петрович остановился. Из легковушки с перекошенным от негодования лицом вышел какой-то человек. Подойдя к Петру Петровичу, он, не ответив на приветствие, сразу засыпал его вопросами.

— Как бы Вы отнеслись к тому, — изрек незнакомец, — если бы кто-то перелез через забор Вашего дома?

Петр Петрович, молчал, так как понимал, что его ответа не ждут. Между тем к ним подошли люди из других машин .

Незнакомец продолжал вопрошать.

— Здесь моя земля, к тому же обнесенная забором. Кто дал Вам право здесь находиться? Почему Вы здесь охотитесь?

Поняв, что встреча становится непредсказуемой, Петр Петрович отступил на несколько шагов, снял ружье и взял его в руки. Это несколько охладило пыл темпераментного собеседника и его спутников. Выждав минуту-другую, Петр Петрович поинтересовался, а есть ли у нового землевладельца (под словом «землевладелец» подразумевается не только собственник земли, но и ее арендатор. — Авт.) среди разрешенных видов бизнес-деятельности, к примеру, организация охоты.

На это землевладелец ничего не ответил, заметив, что у него тоже есть ружье. Не ответил он и на вопрос, где размещены по границе земельного участка указатели, что вход за ограждение запрещен.

Петр Петрович попытался объяснить землевладельцу, что его земли включены в общедоступные охотничьи угодья, а поэтому Петр Петрович имеет право здесь охотиться. На это у него есть все документы, предусмотренные законодательством. Ответа он не услышал, обстановка накалялась. И вдруг Петр Петрович вспомнил Конституцию России, которой уже двадцать лет. В ней сказано, что в Отечестве защищена любая собственность. Значит, не только та, которая, возможно, есть у землевладельца. И стало от этого Петру Петровичу грустно. Ведь получалось, что свою собственность жестко защищает землевладелец и не защищают граждане. Охотник предпочел отойти от этих людей, а затем и вовсе уйти за ограждение…

Пояснить произошедшее Петр Петрович попросил меня. Первым делом мы с ним убедились, что земельный участок, на котором все произошло, отнесен к ОДУ. В то же время на нем действует КФХ (крестьянское фермерское хозяйство). Приведу некоторые требования законодательства, касающиеся ОДУ, установленные Законом «Об охоте. ».

Ст. 7. Охотничьи угодья подразделяются на охотничьи угодья юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, а также охотничьи угодья, в которых физические лица имеют право свободно пребывать в целях охоты (далее — общедоступные охотничьи угодья). В этой же статье указывается, что в границы охотничьих угодий включаются земли, правовой режим которых допускает осуществление видов деятельности в сфере охотничьего хозяйства.

Поэтому нет ничего незаконного в том, что земли КФХ уполномоченный орган в соответствии с Законом «Об охоте. » включил в ОДУ, тем более что землевладелец — глава этого хозяйства — не заявлял в установленном порядке о намерении вести охотничье хозяйство.

Не принадлежат КФХ и охотничьи ресурсы — птицы и звери, здесь обитающие. Добыча охотничьих ресурсов осуществляется по основаниям и в порядке, которые предусмотрены Федеральным законом от 24 апреля 1995 года N 52— ФЗ «О животном мире» и настоящим Федеральным законом (пункт 4 статьи 8).

Любительская и спортивная охота в общедоступных охотничьих угодьях осуществляется при наличии разрешения на добычу охотничьих ресурсов, выданного лицу, указанному в части 1 статьи 20 настоящего Федерального закона, т.е. охотнику (пункт 4 статьи 14).

В угодьях, где охотился Петр Петрович, не установлено каких-либо ограничений (статья 22) в целях обеспечения сохранения охотничьих ресурсов и их рационального использования.

Право собственности физических и юридических лиц на земельные участки и иные права на землю в границах охотничьих угодий ограничиваются в соответствии с настоящим Федеральным законом и другими федеральными законами (пункт 1 статьи 26).

У Петра Петровича есть разрешение на охоту в ОДУ, в котором указаны сроки и места охоты (пункт 5 статьи 30). Его ему выдал орган исполнительной власти субъекта Российской Федерации (подпункт б) пункта 1 статьи 31). Утверждение Схемы размещения, использования и охраны охотничьих угодий на территории субъекта Российской Федерации отнесены к полномочиям органов государственной власти субъекта Российской Федерации в области охоты и сохранения охотничьих ресурсов (пункт 1 статьи 34).

Читать еще:  Проходить ли охотникам тест на наркотики?

Наверное, на этом можно и остановиться, но горчинка остается. Случай с Петром Петровичем, к сожалению, не единственный. Такое случается и в других регионах.

Встретился я как-то с главой сельского поселения, в границах которого все произошло, проинформировал его и попросил напомнить землевладельцу нормы Конституции России и статью 78 Земельного кодекса РФ. Уважаемый глава обещал это сделать, но просил понять и землевладельца. Ведь не секрет, что есть люди, которые воруют сельхозпродукцию с полей КФХ.

И опять все правильно, все правы. Но никто в ОДУ, кроме региональной и (или) муниципальной власти, не осуществляет охотхозяйственную деятельность, не воспроизводит охотничьи ресурсы, не охраняет зверей и птиц. Если и дальше так будет оставаться, то ОДУ сохранится лишь в труднодоступных местах России. А чтобы этого не случилось, нам, охотникам, нельзя оставаться равнодушными. Надо не проходить мимо нарушений наших прав на охоту. О землевладельцах, которые нарушают права правильных охотников, надо сообщать в уполномоченные органы власти, а сообщив, просить от чиновников информацию о принятых мерах.

Настало время понять, что защищать свое право на охоту возможно лишь при наличии общественной охотничьей организации. А вот какой она должна быть, об этом надо думать всем вместе.

Менеджер по продажам: охотник или фермер?

Я не исключаю, что за эту статью меня возненавидят множество HR-компаний. Возненавидят за правду, написанную в этой статье о так называемом тестировании менеджеров по продажам, которое они проводят за большие деньги. В то же время я надеюсь, статья поможет множеству руководителей отделов продаж сэкономить кучу средств и времени, а так же поможет вам увеличить ваши продажи.

Итак, приветствую вас!

В этой статье мы поговорим об одном устоявшемся стереотипе, который пропагандируют множество людей и профессиональных тренинговых компаний.
В среде экспертов по продажам существует мнение, что существуют два типа менеджеров по продажам: Фермеры и Охотники.

Можно быть либо тем, либо другим.

То есть если вы менеджер по продажам, то вы относитесь либо к одному виду продавцов либо к другому. Речь в этой статье не о должности — я вовсе не против разделения обязанностей между продавцами. Пусть один ищет новых клиентов, а другой работает с существующими — это нормально. Речь здесь идет о ТИПОЛОГИИ личности «охотник-фермер», которую многие психологи и так называемые эксперты навязывают нам.

По своему опыту могу сказать (а я потратил более 20 лет на работу в качестве продавца и на обучение продажам) — если вы видите, что все придерживаются одного и того же курса или мнения по какой-либо теме, то обычно именно они и ошибаются. Дэн Кеннеди однажды сказал «большинство всегда не право». Поэтому я считаю, что многие ошибаются и в отношении этой темы.

Считается, что человек, который первым предложил метафору «Фермеры-Охотники», это психотерапевт Том Хартманн. Смысл его теории таков. Мол, тысячи лет назад все мы были охотниками, а с развитием сельского хозяйства мы постепенно становились фермерами. В течение многих веков большинство людей адаптировались к фермерской культуре. Но некоторые люди сохранили старые охотничьи характеристики.

И более того, по этой теории выходит, что те из нас, кто в настоящее время охотится, это люди, у которых короткий объём памяти, кто испытывает апатию по отношению к другим человеческим существам, отличается плохим планированием и плохими организаторскими навыками, высоким уровнем раздражительности и импульсивности. Ну и напоследок: мужчин охотников в 2 раза больше, чем женщин.

Это все конечно любопытно, но давайте поговорим о менеджерах по продажам.

Однажды я наблюдал, как компания, профессионально занимающая тренингами продаж описывала Охотников в своем отчете как «ориентированных на закрытие сделки, постоянно звонящих, имеющих дело с неправильными покупателями, узкомыслящих продавцов».

Фермеров же описали так: «Они используют метод ориентированный на покупателя, сажают ростки доверия, пожинают увеличение продаж и покупательскую лояльность». (Пожалуйста, продолжайте читать! Не я эту ерунду сказал.).

Брошу ещё одну деревяшку в костёр:

Существует множество уважаемых HR-компаний, которые проводят оценку персонала для определения того, кто из ваших сотрудников является по своему психотипу Фермером, а кто Охотником. Они берут за это много денег. Вы получаете 4-цветный отчёт по каждому тестируемому человеку и видите, кто Фермер, а кто Охотник. Так же получаете предельно точные инструкции в отношении того, какую работу необходимо каждому из них поручить.

Вот пример такого отчета:

Он/Она преимущественно Охотник

  • Увеличивает продажи благодаря постоянному привлечению новых клиентов.
  • Концентрируется на том, как из потенциального клиента сделать реального.
  • Отслеживает клиента, после того как состоялась продажа минимальное.
  • Все время думает о новых покупателях, забывая про старых.
  • В любом окружении постоянно говорит о своих продуктах, надеясь найти покупателя.
  • Хорошо умеет налаживать новые контакты.
  • Скорее всего, комфортно себя чувствует, когда надо попросить клиента сделать заказ. (Блин!)
  • Ему нужна гибкость, для того, чтобы он мог предлагать новые продукты.
  • Ему нравится предлагать готовые решения

Он/Она в основном Фермер

  • Оптимизирует продажи, работая с текущими клиентами.
  • Комфортно чувствует себя, когда появляются дополнительные покупатели.
  • Ориентирован на проактивное укрепление отношений с клиентами.
  • Подбирает продукты для удовлетворения разнообразных потребностей клиента.
  • Продаёт больше товаров и услуг меньшему количеству людей.
  • С опережением решает возникшие у клиентов проблемы.
  • Демонстрирует личное внимание покупателям.
  • Проявляет интерес к собственному самообразованию, чтобы помогать покупателям.
  • Никогда не считает покупателей чем-то само собой разумеющимся.

А теперь давайте включим хоть немного голову. Скажите, вот какой смысл в таких отчетах?

Если вы возьмете большинство утверждений и перевернёте их, то поймёте, что это полный бред. Фермеры «не воспринимают клиентов как само собой разумеющееся». А Охотники — воспринимают?
Охотникам нравится предлагать готовые решения. А Фермеры?

Надеюсь, ваша компания не платит деньги за эту чушь.

Охотник «Скорее всего, комфортно себя чувствует, когда надо попросить клиента сделать заказ». А фермеру не комфортно?

Эти Фермеры начинают меня раздражать! Фермеры! Может просто я сам охотник, раз так к этому отношусь?

ПРОФЕССИОНАЛ ПРОДАЖ — КТО ОН?

Мне кажется, нужно думать несколько об ином.
При достаточной подготовке ваши продавцы могут стать настоящими профессионалами продаж. Как сейчас стало модно говорить «Профи2.0». Поверьте, что если вы вооружите людей по-настоящему эффективной стратегией продаж, вложите время в их обучение, то тогда достаточно высока вероятность, что у вас появится особо опасный для ваших конкурентов и необычайно успешный менеджер по продажам. Не зависимо от их типа личности. И независимо от этих четырехцветных отчетов.

Вот метафорическая схема — подумайте над ней:

Для того чтобы стать Профи Продаж 2.0, требуется, чтобы менеджер по продажам обучался и развивал определённые характеристики для управления отношениями с клиентом во время продаж. При этом наши менеджеры по продажам смогут оставаться сами собой. Вовсе не требуется менять их личность.

Это происходит, потому что навыкам, которые требуются для того, чтобы стать Профи Продаж 2.0, можно обучить, и это вполне доступно. Эти навыки не привязаны к давно устоявшемуся и практически неизменяемому личностному стилю менеджера по продажам или к его характеру.

К примеру, «конкурирующий» и «сотрудничающий» не обязательно должны быть взаимоисключающими чертами. Один и тот же человек может обладать обеими характеристиками.

Вы просто немного меняете игру. Однорукий стрелок больше не выигрывает в современном мире продаж. Новая игра означает «использовать весь доступный человеческий потенциал, вовлекая коллег и различные департаменты в процесс продаж».

Конечно, лучше всего это работает, когда ваш процесс продаж эффективен и когда все менеджеры обучаются одним и тем же процессам одинаково.

Несколько лет назад один из моих клиентов захотел, чтобы на тренинге по продажам присутствовали не только менеджеры по продажам, но и представители других департаментов. Я спросил, для чего это ему нужно и получил следующий ответ: «Так как большие продажи это командный спорт, мне необходимо оборудовать и моих людей которые предоставляют услуги, и технарей, и торговых представителей и управленческую команду одним и тем же набором навыков, который есть у любого профессионала продаж. Иначе это не будет командной игрой». Потрясающий взгляд на ситуацию и на картину в целом!
Действительно, когда мы провели обучение в этой компании, его менеджеры по продажам стали ощущать себя более комфортно, они стали воспринимать другие отделы кампании как ресурс. Они стали верить в то, что люди в других частях компании знают и понимают, каким образом им вступить в эту игру под название «продажи», ничего не испортив.

Читать еще:  Лабрадор на охоте

Что вам надо сделать, чтобы превратить ваших продавцов в Профи Продаж 2.0?

1. Хорошо задокументировать эффективный процесс продаж, дать алгоритм, который может быть использован любым человеком во время любого звонка для продажи.
2. Провести тренинг по продажам, который сосредоточен на развитии особенных навыков, — тех самых, которые ведут к появлению разницы в производительности продаж.
3. Выстроить систему обучения, которая поможет на практике закрепить полученные на тренинге знания.

Итак, вам необходим ТРЕНИНГ по продажам С АКЦЕНТОМ НА ОСОБЫХ НАВЫКАХ.

Этот пункт действительно важный, если вы хотите отойти от этой чуши, связанной с Охотником-Фермером, и перейти к Профи Продаж 2.0.

Нельзя ждать, что люди поменяют своё поведение во многих аспектах. Вам надо свести всё к обучению всего нескольким важным пунктам.

Это должны быть навыки. Это не должны быть приёмы мотивации. Поверьте мне, у вас нет времени — да и ни у кого нет способности — изменять саму личность. А вот навыкам, можно обучать, их можно преподавать и измерять.
Если мы не можем поменять менеджера по продажам в сотне различных аспектов, то каким навыкам можно обучить — и скольким навыкам?

Я очень давно изучаю, какие навыки влияют на разницу в улучшении производительности в продажах. Вот они, самые главные — пять важных продающих навыков:

1. Управление Отношениями Покупатель-Продавец: Когда продавцы понимают последовательность минимальных решений, через которые проходят покупатели и когда совмещают процесс продаж с процессом принятия решений покупателем, коэффициент успеха значительно увеличивается.

2. Планирование Звонка Продаж: Какова ваша цель для каждого звонка? Не иметь цель звонка или встречи — это наиболее частая ошибка, которую совершают менеджеры по продажам. Какие вопросы вы собираетесь задавать клиенту? Как собираетесь использовать полученную информацию? Какова история взаимоотношений вашей компании с данным клиентом? Плохие навыки планирования возникают как следствие недостатка чётко определённого процесса продаж, которому нужно следовать (пункт 1).

3. Навыки задавания вопросов: Плохие навыки по задаванию вопросов ведут к ужасным последствия. Примерно 80 процентов менеджеров по продажам задают неправильные вопросы. Или не задают вопросы вообще, просто впаривая клиенту свой товар. Ещё больше людей вообще не занимаются подготовкой плана вопросов. Вопрос — это инструмент номер один в обойме каждого менеджера по продажам. К сожалению, этот инструмент используется продавцами либо неправильно, либо устаревшим способом.

4. Навыки Презентации: Большинство менеджеров по продажам считают, что они умеют делать презентации фантастически. Они извергают большое количество информации о своих продуктах. Проблема заключается в том, что покупатели не хотят этого. Они хотят, чтобы вы сосредоточились на специфических решениях, основанных на их уникальных потребностях и решили эти потребности каким-то своим продуктом или сервисом.

5. Получение Обязательства: Большинство менеджеров по продажам считают, что именно этот навык они хотели бы исправить больше всего. Если у менеджера по продажам не получается получить обязательство от клиента, почему он или она ещё получает зарплату? Тем не менее, мои наблюдения показывают, что две трети менеджеров по продажам вообще не умеют договариваться с потенциальным клиентом об обязательствах и о последующих шагах.

Итак, невзирая на то, в какой роли выступают менеджеры по продажам — Охотника или Фермера, это именно те навыки, на которых нужно сосредоточиться во время тренинга по продажам. Если этим специфическим навыкам обучить и добиться того, чтобы менеджеры начали их применять на практике, тогда и происходит улучшение их продаж.

ПЕРЕНОС НАВЫКОВ НА ПРАКТИКУ.

По моим оценкам, 90% всех тренингов продаж не приводят к значимым изменениям. Менее предвзятые исследователи говорят о 80%!

Причина, по которой большинство тренингов по продажам проваливается, заключается в том, что навыки, которым уделяется внимания во время тренинга, не переносятся затем на практику.

То, что преподаётся, не используется.

Зачем какой-то компании тратить деньги и время на тренинги, если в компании отсутствует правильный метод переноса знаний на практику?

Что же делать? После того как внешний тренер проведет тренинг по продажам, руководителю отдела продаж, либо внутреннему тренеру необходимо собирать ваших продавцов МИНИМУМ 3 раза в неделю на 1–2 часа и тренировать с ними полученные во время тренинга навыки. Прослушивать записи реальных телефонных переговоров. Устраивать разбор переговорных ситуаций, который возникали у менеджера после тренинга. И так 3–4 недели подряд. Только тогда вы получите по настоящему значимый результат и увидите изменение в поведении ваших продавцов.

Еще важный фактор: процесс обучения новым навыкам начинается до тренинга по продажам, и пронизывает весь процесс обучения.

Мотивация на обучение — это фактор, играющий важнейшую роль в процессе внедрения навыков. Обучающиеся должны захотеть практиковать навыки, которым они обучаются, и использовать их в работе. Им нужно продать тренинг. Эта продажа ничем не отличается от любой другой продажи. Покупатель (в нашем случае менеджер по продажам) должен рассматривать это как решение своих потребностей. Польза от использования новых навыков должна восприниматься ими гораздо выше, чем время и усилия, потраченные на их приобретение. Если менеджеры по продажам не понимают ценности тренинга до начала тренинга, то перехода не произойдёт.

ИТОГ.

Вы можете продолжать делить менеджеров по продажам на Фермеров и Охотников, затем соответственно распределять роли, водить их по разным семинарам и опираться на их личностные черты. Но почему бы не сделать из них Профи Продаж 2.0 вместо этого? Так они могут возделывать семейные угодья и охотится гораздо продуктивнее.

Как совершить переход от менеджеров по продажам к Профи Продаж 2.0?

Задокументируйте процесс продаж в виде готовых алгоритмов и скриптов, проведите тренинг правильных навыков и создайте эффективную программу закрепления. Когда у вас все это будет, результаты не заставят себя долго ждать.

Охотники и фермеры: как делить обязанности в отделе продаж

Менеджеров по продажам принято делить на охотников и фермеров. Это давно не новость, а в нашей первопрестольной и вообще в западной части страны таким разделением профессионально занимаются целые эйчар-агентства. Поднимаем старую тему и разбираемся, как разделить обязанности в отделе продаж, чтобы все были довольны.

Напоминалка. Откуда ноги растут

Разделять людей на охотников и фермеров начал Том Хартманн в 93 году прошлого века. Сейчас этот достойный муж занимается бизнесом, ведет передачи на радио и прогрессивно комментирует политические события, а тогда он увлекался психологией и написал книжку про синдром дефицита внимания и гиперактивности. Собственно, так и родилась теория охотника и фермера.

В чем суть. В детстве человечество занималось охотой и собирательством, а потом подросло и переключилось на земледелие. Адаптироваться к новым жизненным условиям получилось не у всех, и люди с СДВГ до сих пор ведут себя как импульсивные и нетерпеливые охотники. Те, кто смог, – спокойные и уравновешенные фермеры.

Затем, как это часто бывает с новыми громкими теориями (вспомните зеркальные нейроны), гипотеза Хартманна перекочевала в продажи. С тех пор эйчары делят менеджеров по продажам на охотников и фермеров. Посмотрим, что они подразумевают под теми и другими.

Охотники

Продажники этого типа с энтузиазмом ищут новых клиентов и превращают их из потенциальных в реальных. Лимонничать и миндальничать физически не способны, поэтому предпочитают агрессивные переговоры, но при этом крайне убедительны и потому успешны.

Охотникам интересен сам процесс выслеживания и «убийства» добычи. Когда клиент готов, считают свою миссию выполненной: они молодцы, принесли своей компании деньги – можно искать следующего мамонта, пожирнее. Для долгосрочных отношений с постоянными клиентами охотники не подходят, в отличие от фермеров.

Фермеры

Не такие активные и пробивные в переговорах, фермеры могут кропотливо заботиться о клиентах настолько успешно, что те потом отказываются работать с кем-то другим. Вникают в клиентские проблемы, как в свои, и работают над ними до полного разрешения.

Читать еще:  В Мурманской области начинается сезон охоты на боровую и водоплавающую дичь

А вот с лидогенерацией сложнее. Просто взять и позвонить потенциальному клиенту не получается, надо, чтобы кто-то другой установил контакт и «познакомил» фермера. Казалось бы, все складывается как нельзя лучше: пусть охотники отслеживают и отстреливают, а фермеры занимаются клиентами дальше. Чтобы определить, кто есть кто, и распределить обязанности, даже тест придумали.

Тест: охотник или фермер?

Возьмите листок бумаги, напишите на нем числа от одного до двадцати и отмечайте номера утверждений, с которыми вы согласны:

  1. Я чаще доминирую в общении с людьми.
  2. Я стараюсь подстраиваться под собеседника.
  3. В большинстве случаев я могу заставить собеседника принять мою точку зрения.
  4. Я без проблем соглашусь с мнением другого человека, если оно разумно.
  5. Я кажусь людям энергичным и доброжелательным.
  6. Я не люблю выставлять себя напоказ.
  7. Я всегда активно добиваюсь справедливости.
  8. Я спокойный и уравновешенный человек.
  9. Обычно я выполняю все задания быстрее остальных (и ваш тест тоже!).
  10. Я комфортно себя чувствую, даже если перегружен работой.
  11. Я люблю общаться с людьми и часто выбираюсь из дома.
  12. Мне не всегда хватает энергии для выполнения каких-то амбициозных задач.
  13. Я готов брать на себя ответственность в экстремальных ситуациях и часто это делаю.
  14. Я никогда не нарушал закон.
  15. Я хозяин своей судьбы.
  16. Я очень внимательно отношусь к людям.
  17. Иногда я допускаю ошибки из-за того, что чересчур тороплюсь.
  18. Временами я бываю слишком дотошным.
  19. Я без проблем выражаю свои чувства.
  20. Меня сложно вывести из себя.

Теперь считаем четные и нечетные номера и проверяем:

Вы охотник. Берите свое копье и отправляйтесь на поиск новых клиентов.

Вы фермер. Продолжайте окучивать тех клиентов, которые есть, и получайте плюшки от начальства.

Вы универсал. Можете все – ну и повезло же кому-то!

Пропорции

Как вы понимаете, охотники и фермеры заточены под разные задачи. Первых целесообразно выпускать в бой, когда вы выходите на новый рынок, завоевываете уже существующий или планируете региональную экспансию, расширяете бизнес. Вторые обеспечивают вам нужный процент повторных сделок, удерживают клиентов и повышают лояльность.

Когда количество тех и других релевантно целям бизнеса, вы получаете столько новых клиентов, сколько вам нужно, удерживаете их и не теряете при этом старых – достигаете идеального баланса, в общем.

При этом большую роль играет управленческий момент. Ведь если нагружать менеджера и привлечением новых клиентов, и работой с постоянной базой, он не будет делать хорошо то, что может. Останутся полуохотники и полуфермеры, а вы упустите возможную выгоду.

И еще немного про управление

Похожая ситуация получается, когда продажникам приходится заниматься чем-то посторонним, например оформлением документов или аналитикой. Стоит только начать – и скоро весь отдел продаж будет заниматься только этим.

Поэтому нужно попытаться снять все обязанности с отдела продаж и оставить одну – продажи. Если у вас еще нет офис-менеджера, который бы занимался всей бумажной работой и другими организационными моментами, то стоит его нанять. Так продажники не будут отвлекаться от работы, а в жизнь в офисе станет в разы проще.

Охотники и фермеры: как делить обязанности в отделе продаж?

Менеджеров по продажам принято делить на охотников и фермеров. Это давно не новость, а в нашей первопрестольной и вообще в западной части страны таким разделением профессионально занимаются целые эйчар-агентства. Поднимаем старую тему и разбираемся, как разделить обязанности в отделе продаж, чтобы все были довольны.

Напоминалка. Откуда ноги растут

Разделять людей на охотников и фермеров начал Том Хартманн в 93 году прошлого века. Сейчас этот достойный муж занимается бизнесом, ведет передачи на радио и прогрессивно комментирует политические события, а тогда он увлекался психологией и написал книжку про синдром дефицита внимания и гиперактивности. Собственно, так и родилась теория охотника и фермера.

В чем суть. В детстве человечество занималось охотой и собирательством, а потом подросло и переключилось на земледелие. Адаптироваться к новым жизненным условиям получилось не у всех, и люди с СДВГ до сих пор ведут себя как импульсивные и нетерпеливые охотники. Те, кто смог, – спокойные и уравновешенные фермеры.

Затем, как это часто бывает с новыми громкими теориями (вспомните зеркальные нейроны), гипотеза Хартманна перекочевала в продажи. С тех пор эйчары делят менеджеров по продажам на охотников и фермеров. Посмотрим, что они подразумевают под теми и другими.

Продажники этого типа с энтузиазмом ищут новых клиентов и превращают их из потенциальных в реальных. Лимонничать и миндальничать физически не способны, поэтому предпочитают агрессивные переговоры, но при этом крайне убедительны и потому успешны.

Охотникам интересен сам процесс выслеживания и «убийства» добычи. Когда клиент готов, считают свою миссию выполненной: они молодцы, принесли своей компании деньги – можно искать следующего мамонта, пожирнее. Для долгосрочных отношений с постоянными клиентами охотники не подходят, в отличие от фермеров.

Не такие активные и пробивные в переговорах, фермеры могут кропотливо заботиться о клиентах настолько успешно, что те потом отказываются работать с кем-то другим. Вникают в клиентские проблемы, как в свои, и работают над ними до полного разрешения.

А вот с лидогенерацией сложнее. Просто взять и позвонить потенциальному клиенту не получается, надо, чтобы кто-то другой установил контакт и «познакомил» фермера. Казалось бы, все складывается как нельзя лучше: пусть охотники отслеживают и отстреливают, а фермеры занимаются клиентами дальше. Чтобы определить, кто есть кто, и распределить обязанности, даже тест придумали.

Тест: охотник или фермер?

Возьмите листок бумаги, напишите на нем числа от одного до двадцати и отмечайте номера утверждений, с которыми вы согласны:

  • Я чаще доминирую в общении с людьми.
  • Я стараюсь подстраиваться под собеседника.
  • В большинстве случаев я могу заставить собеседника принять мою точку зрения.
  • Я без проблем соглашусь с мнением другого человека, если оно разумно.
  • Я кажусь людям энергичным и доброжелательным.
  • Я не люблю выставлять себя напоказ.
  • Я всегда активно добиваюсь справедливости.
  • Я спокойный и уравновешенный человек.
  • Обычно я выполняю все задания быстрее остальных (и ваш тест тоже!).
  • Я комфортно себя чувствую, даже если перегружен работой.
  • Я люблю общаться с людьми и часто выбираюсь из дома.
  • Мне не всегда хватает энергии для выполнения каких-то амбициозных задач.
  • Я готов брать на себя ответственность в экстремальных ситуациях и часто это делаю.
  • Я никогда не нарушал закон.
  • Я хозяин своей судьбы.
  • Я очень внимательно отношусь к людям.
  • Иногда я допускаю ошибки из-за того, что чересчур тороплюсь.
  • Временами я бываю слишком дотошным.
  • Я без проблем выражаю свои чувства.
  • Меня сложно вывести из себя.

Теперь считаем четные и нечетные номера и проверяем:

Больше нечетных: Вы охотник. Берите свое копье и отправляйтесь на поиск новых клиентов.

Больше четных: Вы фермер. Продолжайте окучивать тех клиентов, которые есть, и получайте плюшки от начальства.

Примерно одинаково: Вы универсал. Можете все – ну и повезло же кому-то!

Как вы понимаете, охотники и фермеры заточены под разные задачи. Первых целесообразно выпускать в бой, когда вы выходите на новый рынок, завоевываете уже существующий или планируете региональную экспансию, расширяете бизнес. Вторые обеспечивают вам нужный процент повторных сделок, удерживают клиентов и повышают лояльность.

Когда количество тех и других релевантно целям бизнеса, вы получаете столько новых клиентов, сколько вам нужно, удерживаете их и не теряете при этом старых – достигаете идеального баланса, в общем.

При этом большую роль играет управленческий момент. Ведь если нагружать менеджера и привлечением новых клиентов, и работой с постоянной базой, он не будет делать хорошо то, что может. Останутся полуохотники и полуфермеры, а вы упустите возможную выгоду.

И еще немного про управление

Похожая ситуация получается, когда продажникам приходится заниматься чем-то посторонним, например оформлением документов или аналитикой. Стоит только начать – и скоро весь отдел продаж будет заниматься только этим.

Поэтому нужно попытаться снять все обязанности с отдела продаж и оставить одну – продажи. Если у вас еще нет офис-менеджера, который бы занимался всей бумажной работой и другими организационными моментами, то стоит его нанять. Так продажники не будут отвлекаться от работы, а в жизнь в офисе станет в разы проще.

Источники:

http://fairy-sales.ru/farmers_and_hunters
http://www.ohotniki.ru/hunting/societys/societys/article/2013/12/13/640394-ohotniki-i-fermeryi-novaya-problema.html
http://kolotiloff.ru/article/stati-o-treningakh/menedzher-po-prodazham-okhotnik-ili-fermer
http://prodasch.ru/blog/post/kak-delit-obyazannosti-v-otdele-prodazh/
http://zen.yandex.ru/media/id/5b6594d46d03f800a9204118/5b65af9957714b00aaa72533

Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов:

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять
Adblock
detector